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  李保芳:茅台海外市场现供不应求状态 消费者一瓶难求  
   
  发布时间: 19-11-13 08:59:22am     
         
 

     日前在珠海闭幕的2019年贵州茅台酒海外经销商大会,是茅台国际经销体系的又一次检阅。

  与往年更鲜明的变化是,茅台供不应求现象已开始从境内延伸至海外。

  2019年年末将至,外界普遍关注,作为涉及2020年茅台工作部署的第一个重要会议,茅台高层会释放什么重磅观点。

  “一带一路”+“茅台先生”

  “去年,海外市场出现了供给不足的势头。今年,‘供需矛盾’完全显现,出现供不应求状态。”茅台集团董事长李保芳称,“从供求关系上看,和往年不同的是,经销商纷?#29366;?#36135;,消费者在市场上一瓶难求。”

  “这个情况是自2016年国内市场出现供不应求现象后,在海外市场发生的最明显的变化。”李保芳称,透过这个现象,让我们看到,最近这几年,在海外市场的推介见效了,大家多年的努力有结果了,海外市场更大了,世界对茅台酒更加喜爱了。

  据了解,自2015年以来,茅台历经香港、美国、俄罗斯、意大利、德国、南非、纳米比亚、莫桑比克、澳大利亚,2019走进南美智利、阿根廷、秘鲁和东非坦桑尼亚、肯尼亚、埃塞俄比亚,围绕茅台的历史、发展、品质?#22836;?#21153;,讲好茅台故事,传播茅台声音。“茅台热”已由中国内地向全球蔓延。

  茅台高层明确表示,随着海外“茅台热”升温,茅台将坚定不移沿着“一带一路”走,跟着发展大局做。2020年,新的茅台?#25918;?#25512;介计划正在加紧构想,以进一步契合其全球化站位。

  茅台全球热离不开海外经销商的市场开拓,大会上,李保芳借用保加利亚J&M公司代表瓦德·基索埃卡所“发明”的一个词“茅台先生”,“我想我们还要继续努力,让今天在座的海外经销商能够成为最有自豪感的推销?#20445;?#20063;要成为收入最为稳定的茅台先生”。

  规模稳定+茅台品质

  大会透露,截至10月底,茅台出口茅台酒及系列酒1564.94吨,创汇3.66亿美元。再看2018年同期数据,截至20189月,茅台集团共完成出口茅台酒及系列酒1558.66吨,出口创汇3.34亿美元。

  从两组数据对比看,茅台出口量在上一年规模基础上略有增长。

  “茅台酒从投?#31995;?#20986;厂经过30道工序、165个工艺环节,需要五年时间,茅台无法赶时间、绕近路,这是茅台始终坚持、必须坚持的品质之本,那就是好好地把茅台酒质量做好。”李保芳说。

  海外经销商大会上,茅台品质成为第一关键词。“从根本上讲,我们是对各位经销商负责,更是对消费者诚信。那就是,达不到质量标准的产品绝不?#24066;?#20986;厂,也绝不因为市场短缺而疯狂涨价。茅台酒满足市场需求是有限的,不可能无限制地扩大产能。”

  “明年,茅台有能力延续高增长,但牢根基、强后劲,才是茅台健康?#20013;?#21457;展的关键。”李保芳明确指出,2020年“基础建设年”,就海外市场来说,明年的计划规模将维持稳定。茅台坚持?#24149;?#20808;行,?#20013;?#22831;实市场基础,致力于为海外消费者提供过硬品质和优?#21490;?#21153;的产品。

  会上,李保芳还专门提到一组数据,2018年,中国出口白酒1.72万千升,?#21450;?#37202;总产量1.9%;出口额6.56亿美元,出口额仅为进口额的48%。其中,茅台的出口创汇是4.3亿美元,?#21450;?#37202;出口比例达65%,比半壁江山还多。

  “就茅台海外市场实?#26159;?#20917;看,只要我们的出口量跟得上,这个比重还可以提高。因为市场是有的,市场前景也是乐观的。我讲这组数据的目的,是想大家共同思?#23478;?#20010;问题,中国是酒生产大国、酒消费大国、酒?#24149;?#22823;国,但却远?#21019;?#21040;国际化的程度,这背后的原因值得思考。”李保芳说。

  茅台集团总经理李静仁主持会议时也表示,茅台的很多工作还需要进一步细化、规范和巩固,必须着力解决市场管理与发展、服务与?#25918;?#19981;匹配的问题。

  茅台高层在会上举例称,海外的专卖店门头需要统一,国内叫贵州茅台,海外叫中国茅台,一定要明确规范。

  “走出去”+“走进去”

  2018年深圳、2019年珠海,最近两年茅台海外经销商大会举办地,从改革开放的“桥头堡”到最早实行对外开放政策的经济特区之一,寓意茅台秉持开放坚定“走出去”的理念不会变。

  ?#40092;?#32426;50年代,茅台开始外销,经历商标歧视、包装改进等问题,到1993年获得进出口权,至今已26年。目前,共有分布于全球64个国家和地区的107家海外经销商。其中,“一带一路”沿线国家44个,比去年增加6个,沿线销量占比达到了全球总销量的10%,海外市场布局日趋完善。

  随着“走出去”的成果不断显现,茅台还坚持“引进来”,形成开放新格局。多个国家政府机构、知名企业、团体、各界人士,到访茅台探寻神秘茅台的酿造工艺与?#24149;?#21644;商讨海外合作事宜,“朋友圈”越来越大。

  在李保芳看来,“坚持‘走出去’,更要‘走进去’,不只是让茅台走出国门,而是让外国人消费才是真正的国际化。”

  如何“走进去”,今年4月的南美行,李保芳提出“逐步减少空白点、?#20013;?#21457;力薄弱点、进一步巩固稳定点”的茅台海外推介思路。

  此次大会提出了具有针对性、指导性、操作性的措施:市场开拓不要停,跳出东亚?#24149;?#22280;,抓“一带一路”空白点,?#32469;?#26159;重点开发当地具有渠道优势、公关优势、市场经验优势的经销商;“无体验不营销、无互动不传播”,加大开展?#33459;?#27963;动力度,不能光卖酒,要与消费者保持深度互动交流;聚焦资?#21019;?#36896;样板,加强与驻外机构、中资企业、华人团体等的交流互动,紧紧瞄准当地酒店、餐厅、大客户,瞄准上层社会、主流市场,积极拓展市场,把茅台酒推向洋人市场。

  ?#24149;?#20808;行+中西结合

  茅台在中国供不应求,为?#20301;?#22823;力拓展国际市场?李保芳在大会?#26174;俅位?#31572;,“茅台开拓海外市场,不仅仅只是为了做生意,也是希望通过茅台,让更多人了解中国、了解中华?#24149;?#25152;以,尽管茅台酒国内市场?#20013;?#28779;热,供不应求已是常态,但我们仍将坚持深化海外市场建设,以‘?#24149;?#33541;台’战略推动?#25918;?#20840;球化。”

  “频次更多、规模更大、规格更高”,茅台高层用了三个“最”评价2019茅台海外?#24149;?#25512;广,称茅台坚持以?#24149;?#20026;切入口,通过系列?#24149;?#20132;流、?#33459;?#20307;验、主题展览,着力推动茅台?#24149;?#19982;当地?#24149;?#30340;深?#28909;?#21512;。

  做好海外市场,?#24149;?#24517;须先行。“?#24149;?#33541;台”要想漂洋过海“扎下根”,李保芳指出,除了以中华?#24149;?#20026;背书,讲好茅台故事,还要做好与西方?#24149;?#30340;融合。

  他进一步解释称,首先是要选好结合点、找准切入点,做好?#24149;?#30340;传播和输出,关键在于“四个融合”:与主流融合,积极参与各类官方国际赛事、大型公益、高?#23435;?#33402;演出等活动;与艺术融合,将茅台元素与艺术?#38382;?#30456;融合;与风?#24230;?#21512;,将工艺酿造与烹?#32771;記上?#34701;合;与时尚融合,将茅台?#25918;?#19982;世界流行元素相融合。

  “以品质打动消费者、以?#24149;?#21560;引消费者、以服务留住消费者”,李静仁希望大家积极作为,主动谋划,以更能打动人心的消费体验、更国际化的表达方式,携手推动茅台海外市场?#20013;?#20581;康稳定发展。

  系列酒+主动求变

  时隔五天,茅台官宣“像重视茅台酒一样重视系列酒发展”后,再次在重要大会?#31995;?#21517;“系列酒”。

  “在茅台酒之外,务请大家关注和重视系列酒海外市场,把系列酒推广作为重点工作来抓,形成茅台?#25918;?#38598;?#28023;?#25552;高市场占有份额,扩大?#25918;?#20248;势。”

  对于系列酒的未来,李保芳给出一些具体思路。他说,茅台酒产能和供应受限,系列酒要借助“茅台热”,充分发挥“茅台”的?#25918;?#20248;势和“次高端”的价格优势,用足用好“越?#30053;?#39321;”的产品特性和“高性价比”的品质属性,对市场基础好、发展后劲足的国家和区域,大力拓展系列酒蓝海市场。

“主动求变,适应海外市场需求。”茅台高层说到一个事例,去年,王子酒、迎宾酒的包?#22467;?#36830;英文介绍?#27982;?#26377;。“这种情况,如何谈适应需求?从包装、设计上,我们要让国际人士看得懂、能接受;从口味上,要有开放的视?#22467;?#21487;以考虑研发一款酒精度更符合主流消费群体习惯的高附?#21448;?#20135;品,以进一步打开市场,确保海外市场得到?#20013;?#24041;固。”

 

 
   
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